Category: Domaines de compétences

PAIEMENT MOBILE: LA CHINE DEPLOIE SES TENTACULES

Le cash, en voie de disparition ? La Chine ne semble pas échapper pas à la règle. Au contraire. Elle a même une sacrée longueur d’avance sur les pays occidentaux. Si ces derniers affectionnent encore les règlements par carte de crédit/débit, les Chinois ont sauté cette case pour passer directement au paiement mobile. Et ce en seulement cinq ans.

Payer avec son smartphone en scannant un code QR, un type de code-barres en deux dimensions, dans une boutique, un restaurant ou même devant l’étal d’un vendeur ambulant, est devenu un geste banal de tous les jours. Le montant de la transaction est aussitôt débité du compte client pour créditer celui du commerçant. Facile, rapide et pratique, ce moyen de paiement intégralement dématérialisé permet de réaliser tous ses achats quotidiens, sans un yuan en poche. « Je paye tout avec mon téléphone : le taxi, les courses, l’essence, les factures, les frais de scolarité de ma fille ou pour effectuer des virements », explique Wang Xiaofeng, une Pékinoise de 42 ans.

Son mari français, David, a longuement hésité. « C’était plus compliqué pour les étrangers de relier leur carte bancaire aux applications de paiement mobile. Je ne faisais pas d’achat en ligne et n’en ressentais pas le besoin. C’est petit à petit que c’est venu, dans mon quotidien. Je m’y suis mis il y a 2 ans », se souvient-il. Une décision qu’il ne regrette pas : « C’est pratique. Il y a plein de promotions ». Et d’ajouter : « Depuis 3 semaines, je n’ai plus d’argent liquide sur moi ».

Le monopole de deux géants chinois

Comme les quelque autre 650 millions adeptes du portefeuille électronique, Wang Xiaofeng utilise indifféremment les applications Alipay, WeChat Pay ou Tenpay et, occasionnellement, le concurrent américain Applepay. Alipay, qui appartient au géant du commerce en ligne Alibaba et WeChat Pay, la solution de paiement intégrée à la messagerie WeChat, elle-même exploitée par le leader des réseaux sociaux chinois Tencent, se partagent 170 millions de transactions quotidiennes. Ce qui représentait 5,5 trillions de dollars en termes de volume de paiement par téléphone portable en Chine en 2016. Alipay et WeChat Pay détiennent à eux seuls 92 % du marché du paiement mobile.

Et entre les deux géants chinois, la guerre est sans merci. Distancé quelque peu par son concurrent, WeChat a réalisé un coup de maître. Juste avant le Nouvel An chinois 2014, le groupe a librement détourné la tradition pluriséculaire qui veut que durant cette fête la famille et les proches reçoivent en main propre des enveloppes rouges (hongbao) remplies de billets. Les consommateurs chinois ont ainsi pu envoyer leurs étrennes via leur téléphone portable. Durant le Nouvel An chinois 2016, WeChat a permis l’envoi de plus de 8 milliards d’enveloppes rouges virtuelles – soit 10 enveloppes en moyenne par utilisateur – contre 1 milliard en 2015 et seulement 16 millions en 2014.

S’étendre aux États-Unis et en Europe

Outre la Chine, les deux colosses comptent également étendre leur influence aux États-Unis et en Europe. En commençant par les touristes chinois, qui peuvent déjà régler leurs achats chez certains commerçants en France via leur portable depuis novembre 2016. Et ce grâce aux partenariats établis par Alipay, dont le producteur de logiciels et terminaux de paiement Ingenico ou les banques BNP Paribas et Edel. La France n’a d’ailleurs pas été choisie par hasard. Les touristes chinois (2,2 millions en 2015 et 1,6 million en 2016) y dépensent en moyenne 9 milliards d’euros par an, soit la moitié de ce qu’ils dépensent au total en Europe, d’après l’agence de développement touristique Atout France.

Même ambition aux États-Unis. En février 2017, WeChat Pay s’est associé à la start-up américaine Citcon pour l’implanter dans 200 emplacements, dont le Caesars Palace de Las Vegas. En mai, Alipay a officialisé son partenariat avec First Data Corp, un processeur de paiement coté à New York. Alipay pourra être ainsi utilisé dans 500 000 magasins à travers les États-Unis puis à terme, dans 4 millions de boutiques.

L’avenir du paiement mobile reste promis à un avenir radieux, malgré une certaine défiance dans le pays. « J’ai peur des problèmes de sécurité, de piratage de mon compte bancaire. Il y a des arnaques », admet Wang Xiaofeng. Le désamour des Chinois pour leur smartphone ne semble toujours pas entamé, même si Alipay et WeChat Pay commencent à rendre leurs services payants et à instaurer une limite aux transferts d’argent (130 euros pour WeChat et 2 700 euros pour Alipay), au-delà de laquelle les usagers devront payer une commission. Et de cette guerre numérique, on ignore encore si WeChat pourra en sortir vainqueur, sachant que le groupe a annoncé en septembre vouloir partager les données personnelles de ses utilisateurs avec le gouvernement chinois.

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ENERGIES RENOUVELABLES

Quand la Chine a les yeux plus gros que le ventre

Insatiable. En l’espace d’une dizaine d’années, la Chine est devenue le premier pays producteur d’énergies renouvelables, détrônant même les États-Unis l’année dernière, selon le dernier Rapport statistique sur l’énergie mondiale de BP. La Chine représente actuellement environ 40 % de la croissance mondiale (plus que l’ensemble de l’OCDE) et constitue la principale source de croissance mondiale en termes d’hydroélectricité et d’énergie nucléaire. Selon le rapport annuel du Programme des Nations Unies pour l’environnement sur les tendances mondiales des énergies renouvelables, la Chine est devenue le premier investisseur mondial en énergies renouvelables en 2015. Elle y a consacré 103 milliards de dollars au total, ce qui représente 36 % de la part mondiale. Pour satisfaire 20 % des besoins de la Chine d’ici 2030, le pays veut investir environ 370 milliards de dollars, soit plus du triple, dans la production d’énergie solaire, éolienne, hydraulique et nucléaire d’ici 2020. Cela devrait engendrer 13 millions d’emplois dans le secteur, d’après l’Administration nationale de l’énergie (NEA).

La Chine a produit 35 GW d’énergie solaire en plus, rien qu’en 2016, ce qui correspond à la quasi-totalité de la capacité de l’Allemagne. Toutes les heures, la Chine érige une nouvelle éolienne et installe suffisamment de panneaux solaires pour couvrir un stade de football, selon Greenpeace Pékin. Et si le 13ème Plan Quinquennal est respecté, 340 GW d’hydroélectricité, 200 GW d’énergie éolienne, 120 GW d’énergie solaire, ainsi que 58 GW de nucléaire et 15 GW de biomasse devraient être produits d’ici 2020. La Chine est ainsi un fabricant et un exportateur de technologies d’énergies renouvelables de premier ordre, en fournissant environ les deux tiers des panneaux solaires et en produisant près de la moitié des éoliennes de la planète.

Trop d’énergie propre gaspillée

Tous ces efforts visent à réduire la place prépondérante du charbon – la Chine étant le plus grand émetteur de dioxyde de carbone dans le monde – et à atténuer la grave pollution de l’air qui tue environ 1,1 à 1,6 million de ses habitants chaque année. Cependant, le pays doit relever un certain nombre de défis pour ne plus dépendre de l’importation des combustibles fossiles.

En fait, l’Empire du Milieu ne parvient pas à utiliser toute sa nouvelle électricité, à tel point que la NEA a dû demander aux autorités locales de six provinces chinoises d’arrêter d’autoriser la construction d’éoliennes sur leur territoire. En 2016, le taux d’écrêtement de l’énergie éolienne de la Chine, c’est-à-dire l’énergie éolienne qui aurait pu être générée et utilisée, mais qui ne l’a pas été, a atteint 17 %, soit plus du double de celui des deux années précédentes. Parallèlement, le taux d’écrêtement de l’énergie solaire du pays a doublé entre 2015 et 2016. Une grande partie de l’énergie propre qui devrait remplacer l’énergie générée par le charbon est donc gaspillée.

Des réseaux électriques plus souples

Cette situation peut s’expliquer notamment par le fait que, actuellement, les éoliennes sont installées et connectées à des réseaux dans les provinces quasi désertes du nord-ouest du pays. En raison du manque de lignes de transmission, l’électricité produite ne peut, de ce fait, être transportée vers les villes peuplées de la côte Est. La NEA préconise alors une plus grande souplesse des réseaux électriques chinois. En effet, pour que les réseaux électriques fonctionnent correctement, la quantité d’électricité fournie doit correspondre parfaitement à la charge du système. Une plus grande souplesse permettra donc aux réseaux électriques de mieux gérer la variabilité des énergies renouvelables due, par exemple, à la vitesse du vent ou à la qualité du rayonnement du soleil.

Il est également essentiel d’identifier de nouvelles utilisations pour les énergies renouvelables produites dans les provinces du nord de la Chine. Une approche prometteuse consiste à utiliser l’énergie éolienne pour aider à répondre aux besoins de chauffage étendus de la région. Comme services auxiliaires et en tant que substituts plus propres et plus efficaces aux centrales alimentées au charbon, la NEA favorise aussi la production de gaz naturel et le pompage-turbinage de l’énergie hydraulique.

En outre, la NEA encourage l’instauration de marchés directs pour les énergies renouvelables. Les producteurs d’énergies renouvelables seront alors habilités à vendre de l’électricité directement à ceux qui en ont besoin. Ils bénéficieront ainsi de points de vente supplémentaires pour leur électricité si les réseaux ne peuvent pas tout assumer.

Crédits image: Michal Strba

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LA CHINE TISSE LES FILS DE SES NOUVELLES ROUTES DE LA SOIE

Restaurer la route de la Soie. Tel est l’objectif souhaité par la Chine qui a organisé, les 14 et 15 mai, un premier Sommet consacré au projet « Belt and Road » ou OBOR (One Belt, One Road), réunissant à Pékin une centaine de représentants de pays. Lancée par le président chinois Xi Jingping à l’automne 2013, au moment de sa prise de pouvoir, cette initiative a pour objectif de ressusciter l’antique route de la Soie, un immense réseau de voies terrestres et maritimes, qui permettait jadis à l’Empire du Milieu de faire du commerce avec l’Europe via l’Asie centrale. La seconde puissance économique mondiale souhaite ainsi développer plus avant les activités commerciales et les relations entre l’Eurasie et l’Afrique par la construction ou la modernisation de l’ensemble des infrastructures d’énergie et de transport.

Un projet titanesque

L’entreprise se révèle titanesque. Plus de 68 pays comprenant 4,4 milliards d’habitants et représentant jusqu’à 40 % du PIB mondial sont en effet concernés. Par ailleurs, près de 1 000 milliards de dollars d’investissements sont déjà promis par des fonds asiatiques, tels que l’AIIB (Asian Infrastructure Investment Bank), pour financer des projets autoroutiers, ferroviaires, énergétiques et portuaires, dont la construction d’une ligne ferroviaire reliant Londres à l’est de la Chine ou d’une route maritime connectant l’Asie du Sud-Est à l’Afrique du Nord. La Chine a, quant à elle, mis à disposition 40 milliards de dollars de capital initial via son fonds souverain « Silk Road Fund », auxquels devrait s’ajouter un complément d’environ 15 milliards de dollars, comme l’a annoncé le président Xi lors du Sommet.

Des risques géopolitiques et économiques

Outre des contours qui restent encore à définir et des bénéfices des plus incertains, l’initiative présente également des risques. Selon un rapport publié le 10 avril 2017 par l’Académie chinoise des Sciences sociales (CASS) et l’agence de notation « China Bond rating », le développement de l’OBOR est notamment influencé par le contexte géopolitique. En effet, des troubles liés au terrorisme, à la corruption et aux mouvements indépendantistes constituent des menaces aux activités de l’OBOR. Par ailleurs, la réalisation du projet dépend de l’application des bonnes pratiques de gouvernance dans les pays traversés par les infrastructures de l’OBOR. Les experts de la CASS craignent enfin que les tendances protectionnistes aux États-Unis et en Europe ne touchent d’autres parties du monde et fragilisent l’ensemble du projet.

Dans son rapport de janvier 2017, l’agence de notation Fitch met, elle, en garde sur les risques éventuels du financement des projets de l’OBOR sur les banques chinoises. De plus, si elle reconnaît que ces derniers permettront d’améliorer et de moderniser les infrastructures dans les différents pays d’Asie impliqués dans l’OBOR grâce au financement et à l’expertise technique de la Chine, l’agence émet des réserves sur la capacité des entreprises chinoises à s’adapter et à opérer dans les pays concernés. Pour réduire ces risques, Fitch préconise une plus grande participation de l’UE dans l’initiative afin de rassurer la communauté internationale sur la logique commerciale des projets de l’OBOR.

Autant de réflexions que soulèveront Jean-Pierre Raffarin, ancien Premier ministre et représentant de la France au Sommet international sur les « nouvelles routes de la Soie » de Pékin, ainsi que plusieurs experts, lors d’une réunion de décryptage de l’OBOR, qui se déroulera le 12 juin 2017, de 8h30 à 10h30, dans les locaux du MEDEF à Paris.

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VEHICULES ELECTRIQUES EN CHINE

Les constructureurs étrangers rencontrent des dos-d’âne

La Chine devrait atteindre 7 millions de nouveaux véhicules énergétiques (NEV) au niveau national d’ici 2025, selon le 13ème plan quinquennal de Pékin, finalisé en 2015. De janvier 2011 à décembre 2016, 951 477 NEV – terme utilisé par la Chine, qui englobe les véhicules fonctionnant avec une batterie électrique, les hybrides rechargeables et les voitures à piles à combustible – ont été vendus dans le pays. Ces chiffres, qui incluent les voitures de particuliers et les véhicules utilitaires lourds, font de l’Empire du Milieu le plus grand marché de véhicules électriques au monde, avec 37,7% des ventes mondiales en 2016.

Pour faire face à sa dépendance aux exportations de pétrole et à sa pollution atmosphérique due à une utilisation excessive de charbon en tant que principal générateur d’électricité, le gouvernement chinois a annoncé en 2010 la mise en place d’un programme, à titre d’essai, qui fournit des incitations monétaires aux constructeurs automobiles de NEV dans 5 villes locales. En 2016, le montant des subventions s’élevait à 30 milliards de RMB (4,4 milliards USD).

De même, Pékin tente de séduire les consommateurs chinois en leur promettant l’installation de plus de bornes de recharge. 400 000 bornes de recharge devraient être ainsi installées dans la capitale chinoise d’ici 2020. Les acheteurs potentiels de véhicules électriques (VE) peuvent également bénéficier de subventions en espèces, ainsi que d’espaces de stationnement et de plaques d’immatriculation gratuits.

Vente en baisse en début d’année

Plusieurs constructeurs automobiles ont dû payer des amendes pour avoir fraudé le programme précédent. La nouvelle politique de subventions d’août 2016 permet à seulement certains heureux élus de recevoir des subventions. Ainsi, plus d’un tiers des fabricants chinois, qui ne répondent pas aux normes de la dite politique, devraient être exclus. Le ministère chinois de l’Industrie et de la Technologie de l’information (MIIT) a récemment prévu une restriction dans l’octroi de licences aux nouvelles entreprises de VE, limitant leur nombre à seulement 10 par an.

Des subventions réduites et de nouvelles réglementations ont entraîné l’effondrement des stocks de VE en janvier 2017 par rapport à l’année précédente. Avec 5 682 unités, les ventes de NEV ont chuté de 74 %, selon l’Association chinoise des fabricants d’automobiles (CAAM).

Les politiques de soutien de la Chine révèlent leurs faiblesses, à savoir une surcapacité et une concurrence imparfaite du marché des VE. Aujourd’hui, on dénombre plus de 200 fabricants chinois de NEV. Ces derniers produisent plus de 4 000 modèles homologués. Autre obstacle d’un marché déjà mature : les NEV restent bon marché et de qualité médiocre. Ils représentent 60 % des parts du marché des NEV en Chine contre moins de 20 % pour les véhicules haut de gamme.

Fournisseurs chinois favorisés

On peut alors se demander quelles opportunités il reste aux constructeurs étrangers de VE dans un pays aussi protectionniste, où la marque locale BYD domine les ventes depuis plusieurs années. De manière surprenante, il en existe. Ainsi, Volkswagen a récemment signé un accord de Joint-Venture avec le fabricant chinois JAC Motor pour produire en masse 8 nouveaux VE en Chine d’ici 2020. Tesla Motors est également en pourparlers pour installer une usine à Shanghai.

Par ailleurs, la fabrication de batteries électriques offre des opportunités. Cet élément clé des VE connaît un début de croissance rapide et une forte demande, notamment pour les batteries au lithium-ion. En 2016, les modifications apportées à la législation chinoise ont permis aux entreprises étrangères d’établir des usines de fabrication de batteries de VE dans les zones de libre-échange de Shanghai, Canton, Tianjin et Fujian.

Néanmoins, si la Chine semble ouvrir ce marché aux entreprises étrangères, les fournisseurs locaux sont encore favorisés. En juin 2016, le MIIT a retiré plusieurs grandes sociétés étrangères de la liste de fabricants de batteries agréés pouvant bénéficier des subventions gouvernementales, dont les Coréens Samsung et LG, implantés en Chine depuis de nombreuses années. Dès janvier 2018, les constructeurs de VE qui feront appel à des fabricants de batteries qui ne figurent pas dans la liste approuvée ne pourront plus recevoir de subventions.

Si le marché chinois des NEV demeure en plein essor grâce à l’aide gouvernementale, son avenir reste incertain et son accès, difficile, pour les entreprises étrangères.

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CONSTRUCTION ECOLOGIQUE: LA CHINE MENE LA DANSE

Le plus grand marché mondial de la construction écologique. Avec environ 92 903 040 m² (9 290 ha) de surface constructible écologique et durable certifiée, la Chine devance désormais les États-Unis. Et ce en une dizaine d’années, soit deux fois moins de temps que leur homologue américain. Selon l’Accord de Paris sur le climat, un taux de construction commerciale de 50 % est prévu d’ici 2020. Si cette promesse est tenue, environ la moitié de la surface constructible écologique du monde se trouvera dans l’Empire du milieu.

Pour ses bâtiments écologiques, la Chine recourt à la certification nationale Three-star standard et à deux autres certifications occidentales, à savoir la certification américaine LEED (Leadership in Energy and Environmental Design) et le BREEAM (méthode d’évaluation environnementale du Building Research Establisment) du Royaume-Uni.

L’importance de la durabilité

Ces trois certifications concurrentes ont toutefois leurs limites, surtout face à une urbanisation galopante. Ainsi, dans les 15 prochaines années, 300 millions de Chinois en plus devraient s’exiler en ville, d’où l’urgence de développer davantage de bâtiments écologiques, tout en gardant à l’esprit l’importance de la durabilité.

Concernant la construction, la Chine pense le plus souvent à court terme en termes de coût plutôt qu’à toutes les économies qu’elle pourrait réaliser à long terme, en mettant en avant la performance énergétique. Et malgré ses initiatives en ce sens, telles que la norme en faveur de la performance énergétique des bâtiments instaurée par le ministère chinois du Logement et du Développement urbain et rural, ces programmes restent facultatifs pour la majorité des bâtiments et ont peu chance de réduire à grande échelle la consommation d’énergie dans le pays.

En outre, de nouveaux indicateurs qui répondent aux changements climatiques devraient être mis en place, tels que la réduction des émissions des gaz à effet de serre ou l’empreinte carbone dans les bâtiments. Les certifications devraient également tenir compte de l’étendue de la Chine, de ses différentes zones climatiques et de chaque situation locale.

Les techniques de construction écologique peuvent représenter de 10 à 30 % de frais supplémentaires. Un véritable frein pour de nombreux constructeurs. Et si le gouvernement chinois souhaite subventionner environ 40 à 50 % des frais de construction supplémentaires grâce à une série de règlements et de politiques, le plus souvent, les constructeurs de bâtiments publics et les acheteurs (de nationalité chinoise) d’un logement résidentiel sont les bénéficiaires de telles subventions. De plus, les bâtiments publics peuvent obtenir une certification plus rapidement que pour ceux du privé. Ce qui explique qu’en 2013, plus de 70 % des bâtiments écologiques étaient des bâtiments publics.

Besoin de la technologie occidentale

Depuis plusieurs années, les écocités connaissent un succès fulgurant. L’une des plus célèbres est celle située autour de la ville portuaire de Tianjin. Construit en partenariat avec un fonds souverain de Singapour, le projet prévoit de transformer un ancien marais inhabitable en un quartier résidentiel pouvant accueillir plus d’un million de personnes, une sorte de cité satellite de la municipalité.

Plus de 100 éco-projets sont essaimés dans tout la Chine. Ils sont principalement destinés à accueillir de nouvelles villes de 250 000 à 500 000 personnes et offrent de belles opportunités aux technologies occidentales dans un pays qui a soif de savoir-faire étranger. Toutefois, les bâtiments écologiques sont strictement définis en fonction des certifications. Seuls les matériaux et les solutions qui contribueront à améliorer le score des certifications auront une chance d’entrer sur le marché chinois de la construction écologique.

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LE RECRUTEMENT EN CHINE
Fidéliser vos équipes locales

Les Ressources Humaines en Chine font l’objet de nombreux articles, abordant principalement la question du management des équipes chinoises. Le management transculturel et les difficultés rencontrées par les entreprises étrangères implantées en Chine pour développer la fidélité de leurs équipes locales sont des sujets très présents dans la presse. Ces articles tentent d’apporter des solutions pour faire face au fort turnover des employés constatés dans ces entreprises.

On oublie souvent que les entreprises chinoises elles-mêmes rencontrent les mêmes difficultés, particulièrement après la période qui suit les fêtes du Nouvel An chinois. Dans certaines usines, plusieurs mois sont nécessaires pour retrouver un rythme de production optimal, et ce constat ne fait qu’augmenter ces dernières années, particulièrement dans les entreprises de la côte Est chinoise, conséquence entre autres, de la politique du Go-West.

Pour commencer: faire un bon recrutement

La solution pour limiter ce phénomène de turnover et de perte de compétitivité réside dans le recrutement. Le recrutement ne consiste en effet pas uniquement à trouver un bon, ou le meilleur employé, mais doit se reposer sur l’identification de la bonne personne (voire la constitution de la bonne équipe) adaptée à l’entreprise.

Un recrutement réussi commence donc pas une identification précise des besoins de l’entreprise. Comment l’entreprise est-elle structurée et organisée? Quel serait le meilleur profil pour le job : un expatrié, un chinois avec un backgroung européen ou américain, un chinois “local”? Faut-il privilégier l’expérience ou le réseau d’un candidat? Dans les faits, la sélection d’un candidat va principalement dépendre de l’organisation de l’entreprise, de sa capacité à libérer les ressources financières et humaines nécessaires.

La méthode VVR

Nous allons vous présenter la méthode d’accompagnement pour un recrutement réalisé par VVR International. Prenons l’exemple d’un poste de responsable commercial dont la mission serait de développer la distribution des produits fabriqués en Chine ou importés.

La première étape consiste à identifier les réels besoins de l’entreprise, en réalisant un diagnostic complet et précis de son organisation, et ce, à travers les interviews des acteurs qui seront en relation avec le nouvel employé, mais aussi à travers l’analyse des process et méthodes de travail liées à ce poste en particulier.

Une fois l’environnement de l’entreprise clairement identifié, il est possible de réaliser la la fiche de poste. Celle-ci énumère, de manière précise, les différentes missions et tâches que le futur employé devra accomplir ainsi que le savoir-être requis, toujours en lien avec l’entreprise et son environnement.

Cette description de poste constitue l’élément clé du recrutement dans la mesure où la première sélection de candidats sera basée sur les prérequis indiqués dans cette fiche.

En Chine, nombreux sont ceux qui recherchent un emploi alors qu’ils sont déjà en poste, simplement en gardant un œil sur le marché de l’emploi, et en surveillant d’éventuelles opportunités. Aussi, recruter en Chine ne consiste pas uniquement à mettre en ligne une annonce et attendre les candidatures. Plus que cela, il est essentiel de compléter la recherche par une chasse de profils afin d’identifier les candidats ouverts à un nouveau poste.

Une autre particularité de la Chine est le nombre de candidatures “fantaisistes” et mensongères qui peuvent se révéler dangereuses pour l’entreprise. Ce danger ne peut être évité qu’en organisant des entretiens de recrutement menés par des experts. En effet, seuls ces experts sont à même de poser les bonnes questions pour déceler le vrai du faux dans l’argumentaire d’un candidat, et pour définir la réelle expertise de chacun des profils qu’il aura contacté.

Après cette première sélection, qui peut se faire par téléphone, les experts en recrutement VVR organisent un entretien de visu, afin de valider les informations préalablement collectées, mais aussi pour identifier plus précisément les compétences du candidat. Cet entretien est également une occasion de leur présenter en détail l’entreprise et son organisation. Il est donc important d’avoir préparé une présentation complète, structurée et positive de l’entreprise, mettant en évidence les forces des équipes, des produits…, et les avantages à travailler dans une telle structure. La compétition est féroce entre les candidats et la motivation de ces derniers est essentielle. Ce document sera aussi une base pour aborder l’expérience et les attentes du candidat.

Suite à ces entretiens, une réunion est organisée en interne, et un tableau de scoring est établi par l’expert en recrutement de VVR International. Ce scoring permet d’analyser les compétences des candidats mais aussi leur potentiel. Cette short list est ensuite présentée à l’entreprise qui validera et sélectionnera les profils à rencontrer au cours d’une visite en Chine.

Les entretiens entre les candidats et les responsables de l’entreprise sont l’occasion de discuter du poste, de l’entreprise, de la motivation du candidat… A la fin de cette étape, lorsque l’entreprise a rencontré tous les profils sélectionnés, un débriefing est organisé et un candidat est retenu.

La mission de VVR international en matière de recrutement peut être élargie aux négociations avec les candidats, à la rédaction du contrat de travail, ou encore à la mise en place et à la domiciliation (incubation) du nouvel employé en Chine.

Le recrutement en Chine, de par le manque de connaissance des pratiques locales et des différences culturelles, peut facilement se solder par un échec et par conséquent avoir de lourdes conséquences sur le chiffre d’affaires comme sur le turnover de l’entreprise.

Ne pas chercher le profil parfait mais celui le plus adapté à un besoin précis est le facteur clé de réussite de votre projet de recrutement en Chine.

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COMMENT VENDRE EN CHINE?

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La situation économique actuelle fait de l’export l’une des stratégies motrices de l’économie nationale, et les PMEs en sont les fers de lance.

Certains pays émergents sont ainsi devenus les cibles de cette stratégie et la Chine en fait bien évidemment partie : ses 300 millions de citoyens qui disposent d’un niveau de vie européen sont le rêve des directeurs à l’export.

Cependant, trop de sociétés se lancent à l’export dès qu’une opportunité apparait, et préfèrent ensuite continuer à investir, plutôt que de réfléchir à leur approche du marché. Cette attitude rencontre rapidement sa limite, surtout en Chine. C’est en effet l’une des causes du manque de succès de beaucoup d’entreprises françaises exportant vers la Chine.

Il est donc essentiel d’adopter une approche méthodologique, qui consiste à d’abord se poser les questions suivantes :

Suis-je prêt à exporter vers la Chine?

Aujourd’hui, certaines sociétés de conseil proposent des “diagnostics export”. Cet outil consiste en une série de questions posées à des exportateurs potentiels. Les réponses indiqueront si ces derniers sont prêts ou non à exporter. Ces questions portent sur la production de l’entreprise, sa situation financière, l’expérience à l’international de ses employés…

Pour ce qui est de l’exportation vers la Chine, voici quelques questions typiques et importantes :

Avez-vous déjà exporté vos produits vers d’autres pays ?

Il est avantageux pour l’entreprise qui veut exporter vers la Chine de déjà posséder une expérience dans l’export vers des pays plus proches, et mieux encore vers l’Asie. Le retour sur expérience et le fait que l’entreprise compte parmi ses employés des personnes habituées à communiquer avec d’autres cultures dans des langues étrangères… ces points sont autant d’atouts pour se lancer plus rapidement et avec succès sur le marché chinois.

Quelles sont vos motivations réelles pour exporter vers la Chine ?

On fait sans cesse mention de l’immense marché à la consommation en Chine et de sa croissance. Toutefois, baser sa stratégie sur ce fait seul conduira nécessairement à une déception. Il est essentiel de collecter des informations plus précises car en réalité, certains secteurs comptent déjà beaucoup d’acteurs, d’autres sont le sujet d’une régulation stricte par la loi chinoise, d’autres enfin sont protégés par le gouvernement chinois au moyen de taxes à l’importation élevées.

Votre société est-elle en croissance ? Votre situation financière est-elle saine?

Développer sa stratégie, surtout dans des pays éloignés comme la Chine, requiert des investissements financiers importants (études de marchés, visites régulières en Chine d’une équipe, …) Sans cela, il est impossible de comprendre le marché, de vraiment développer un réseau local basé sur une collaboration de long-terme, et enfin de contrôler ses partenaires locaux (distributeurs, agents, …)

A quelle étape de développement de votre produit êtes-vous ?

Certaines sociétés souhaitent développer leurs produits en Chine pour ensuite les y vendre. La production en local étant un avantage évident pour le développement en local, cette stratégie est de ce point de vue intelligente. Mais elle reste risquée dans le cas où la société n’est pas arrivée à un stade de production mature : au lieu de gérer les ventes, elle concentrera ses ressources à résoudre des problèmes de production.

Quelles sont les règles et standards auxquels mon produit doit se conformer ?

Dans un pays où vos produits seront souvent en compétition avec des concurrents locaux et moins chers, le “Made in France” peut être un facteur de succès clé. Il est dans ce cas intéressant de centrer sa communication sur cet argument.

Votre société est-elle capable de développer et d’adapter ses produits aux besoins locaux ?

Peu importe ce qui est dit, les pays éloignés, à l’image de la Chine, ont une culture, des habitudes de consommation, et des organisations différentes. Il est probable que vous aurez à adapter le packaging, le design, … de vos produits. Dans certains secteurs, il faudra également approcher la Chine comme un groupe de plusieurs petits marchés, selon les différences Nord/Sud, villes/campagnes, Hong-Kong/Chine continentale…

Si votre société n’a pas la capacité d’adapter ses produits, il pourra être nécessaire de trouver des partenaires locaux pour collaborer dans ce domaine.

Quelle est la situation sur le marché ?

Après ce questionnaire sur les capacités internes de votre société à l’export, il s’agit de se pencher sur la situation du marché.

Les consommateurs chinois sont-ils intéressés par vos produits ?

Cette question peut paraitre évidente, mais elle doit être la préoccupation centrale de votre réflexion stratégique. Les PMEs sont souvent innovantes et en cela, sont souvent persuadées que leurs produits révolutionnaires intéresseront le marché chinois puisqu’un tel produit n’y existe pas ou que les produits similaires sont technologiquement moins performants. En se basant sur ce raisonnement, ces sociétés peuvent en conclure qu’analyser les besoins du marché est une perte de temps.

En réalité, les producteurs, commerçants et distributeurs chinois sont au fait de qui existe sur les marchés étrangers et sont familiers des technologies occidentales. Ainsi, il n’est pas rare que des industriels ou des intermédiaires contactent directement des sociétés européennes pour leur proposer une coopération dans la vente de leurs produits en Chine, ou la fondation d’une Joint-Venture. Ces contacts sont d’ailleurs de très bons indicateurs de l’intérêt du marché chinois pour vos produits. En effet, rien de tel que des chinois pour connaitre les besoins du marché chinois.

Qui sont vos concurrents et comment sont-ils organisés ?

La présence ou non de concurrents sur le marché contribue également à déterminer si la Chine est une bonne cible pour vos produits et, le cas échéant, quelle stratégie de développement est la meilleure. La difficulté réside dans l’obtention des informations sur ces sociétés internationales et locales. Cela est délicat et parfois impossible pour une société potentiellement concurrente, et qui ne dispose pas d’une équipe locale pour ce travail. La meilleure solution est donc certainement d’externaliser cette analyse à une société spécialisée dans la collecte de telles informations, qui vous fournira ensuite des recommandations claires basées sur de vrais chiffres, ainsi que les best practices observées.

Vos produits sont-ils conformes aux régulations locales ?

La Chine protège certains secteurs comme les équipements via notamment des taxes à l’importation élevées ou des frais à l’enregistrement. Ces frais supplémentaires sur la livraison de vos produits en Chine peuvent réduire fortement l’intérêt de votre projet. Votre analyse du marché devra donc comprendre une analyse de ces normes et réglementations locales afin de déterminer le prix de vente de votre produit.

La Chine est connue pour être le pays du pragmatisme, où il est nécessaire de sauter sur les opportunités. C’est vrai. Toutefois, pragmatisme ne signifie pas incohérence : si le marché peut sembler de l’extérieur désorganisé, varié et ouvert, il reste important de l’approcher de manière méthodique et structurée. Sans cela, vous risquez de commencer à vendre en Chine sans que ces ventes ne décollent par la suite ; de ne pas connaitre les prix ; et de ne pas contrôler votre partenaire (distributeur, agent). Dans le meilleur des cas, vous « perdrez » seulement du temps (parfois deux à trois années précieuses). Dans le pire des cas, vous contribuerez à créer un nouveau concurrent qui pourra prendre contrôle du marché.

La seule façon de garantir le succès de vos ventes en Chine est d’avancer en bénéficiant de l’expérience et des méthodes des autres.

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