janvier 14, 2021

Focus sur le phènomène hors norme du social Selling en Chine

Le social selling, vous en avez tous entendu parler, mais qu’est-ce que c’est ? Comment ça fonctionne et combien ça peut vous rapporter?

Le social selling est un canal online qui permet aux clients de rechercher sur les réseaux sociaux des informations sur les produits, de les comparer, de les acheter et de partager leurs expériences et recommandations sur l’utilisation des produits. Ce canal de distribution online en est à ses débuts dans de nombreux pays, et est déjà à un stade avancé en Chine.

L’e-commerce chinois a totalement explosé, les ventes des produits BtoC ont doublé en moins de quatre ans. Ce marché est aujourd’hui le plus important au monde, représentant 1,64 millier de milliards d’euros en 2019, soit 3 fois plus que le marché américain (2ème plus grand marché au monde). En raison de la crise sanitaire de la CoVid 19, les statistiques de l’e-commerce ont encore plus augmenté et
sont montées en flèche. Avec l’inaccessibilité aux points de vente off-line, les marques ont d’avantage utilisé les réseaux sociaux pour faciliter l’accès aux produits à un plus grand nombre d’acheteurs potentiels.

Caractéristiques du Social Selling

Les avantages du Social Selling :

  • Faible coût et efficacité opérationnelle accrue
  • Marketing ciblé et efficace via les solutions proposées par les réseaux sociaux (cercle social des utilisateurs, CRM…)
  • Les consommateurs sont eux-mêmes des promoteurs
  • Taux de rachat plus élevé

Les inconvénients du social Selling :

  • Trafic limité par le modèle de ventes sur les réseaux sociaux
  • Beaucoup de contrefaçons présentes sur les plateformes

Pour quelles marques le social Selling est-il le canal adapté?

  • Marque à faible notoriété en Chine
  • Marque avec un large catalogue produit, propice à la comparaison (ex : les cosmétiques)

Les grands acteurs du social selling

Les grands acteurs sont les applis de partage de contenu : application dédiée à la production de contenus (écrits, vidéos ou live-streaming) par les utilisateurs et KOLS autour d’un produit.
Exemple : WeChat, Douyin (TikTok), Mogujie, etc

Le modèle S2B2C (Supplier to Business to Consumer) est un modèle basé sur l’adhésion : la plateforme s’approvisionne directement auprès des fournisseurs et marques qui vendent via des utilisateurs avec leurs propres micro-boutiques aux consommateurs finaux. Exemple : Yunji, Beidian, GlobalScanner, Daling Jia.

L’achat groupé : plateforme permettant aux consommateurs d’acheter des biens à un prix inférieur en se regroupant (minimum deux personnes).
Exemple : Pinduoduo, Jindong Pingou, Alipay Pintuan

La force de ces réseaux par rapport aux réseaux existants en Europe, est que l’acte d’achat se fait sur la même plateforme que la communication : vous n’êtes pas redirigés vers un autre site (ex : Instagram).

Les 3 grands types de plateformes social Selling

Qu’est-ce qu’un KOL?

Les «Key Opinion Leaders» sont suivis par de très grandes communautés sur les réseaux sociaux et donnent leurs avis, analyses et ressentis sur un objet ou un service. Ils ont beaucoup d’influence
sur la décision d’achat de leur communauté. Ces influenceurs sont aujourd’hui un élément clé dans les stratégies marketing des marques chinoises etétrangères. A une autre échelle en termes de taille de communauté, il existe les KOC « key opinion consummers » qui certes ont des communautés plus restreintes mais qui sont de réels utilisateurs des produits, et possèdent des communautés de «followers» plus pointues. Aujourd’hui les avis des KOC sont vus par les consommateurs, comme plus authentiques par rapport à ceux des KOL.

CRM et social Selling

Les plateformes de social selling proposent des solutions de CRM aux marques, leurs permettant ainsi de mieux cibler la communication en créant des profils bien plus précis de leurs clients. En
renonçant à la majeure partie de leurs données personnelles, les consommateurs chinois bénéficient d’une expérience bien plus personnalisée que les consommateurs européens sur des réseaux sociaux tels qu’Instagram. A noter qu’il est pour le moment impossible pour nos réseaux sociaux de proposer ce genre d’outils aux marques du fait des lois strictes sur les données personnelles et confidentielles des utilisateurs.

Focus sur WeChat

WeChat est la plus grande plateforme sociale en Chine. Son gros point fort est qu’elle présente une multitude de fonctions en lien avec le social selling. En effet, WeChat couvre tous les points
dont a besoin un consommateur pour effectuer son achat sans quitter l’application. La plateforme réalise le travail de sensibilisation en amont puis en aval avec la possibilité d’acheter et de
payer directement sur la plateforme (viaWeChat Pay) et propose même la fidélisation.

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Sources : http://www.marketing-chine.com, https://www.altavia-group.com/, https://jingdaily.com/ , VVR International