Sécuriser et pérenniser ses relations avec les fournisseurs chinois

Il existe une multitude de possibilités offertes aux industriels pour identifier de potentiels partenaires. Que faire de toute cette information et surtout comment déterminer que le partenaire pressenti est bien celui qui saura répondre aux problématiques posées ? Comment réduire et gérer les risques inhérents au développement d’un projet avec un partenaire chinois ?

En effet, trouver des fournisseurs en Chine se révèle être plus simple aujourd’hui qu’il y a 10 ans. Des sites comme Alibaba, Made-in-China (…) proposent aujourd’hui des listing fournisseurs gratuits. Des sociétés apportent des solutions relativement pointues grâce à des logiciels en ligne permettant de mettre en contact des donneurs d’ordres avec des fournisseurs pré sélectionnés. Des sociétés de services ou des organismes proposent des sourcing de partenaires, des appels d’offres….

L’environnement plus que l’individu

Comprendre l’environnement économique, social et politique dans lequel évoluent les 2 parties, reste la clé pour appréhender de manière réaliste et adéquate les enjeux et les contraintes de chacun. La Chine reste un pays en fort développement, offrant comme dans tous les pays en forte croissance, son lot d’opportunités à ceux qui savent exploiter des ressources (naturelles, technologiques ou humaines) et qui jouissent souvent de réseaux très étendus. L’individu chinois subit au jour le jour le poids d’une société qui lui demande de réussir à tout prix.

Or, réussir pour un Chinois signifie avant tout devenir riche rapidement. Cette quête, dans un contexte de compétition exacerbée par la forte concentration de populations et par le nombre croissant de diplômés, ne peut se dérouler dans un contexte pacifique. Sortir du lot implique forcément de devenir fort soit par l’innovation soit par une réelle volonté de vaincre. Pour preuve, la recherche constante de maîtrise de nouvelles technologies et savoirs faire, la capacité d’adaptation de la population, d’ailleurs souvent interprétée à tort par les Occidentaux comme de l’improvisation.

Là où la planification et l’anticipation sont rois en Europe, en Chine la stratégie est basée sur les opportunités offertes par la société qui permet de modifier au dernier moment les lignes directrices de son action. La culture du résultat est également la conséquence de cette société sélective. Peu importe la procédure adoptée, du moment qu’il y a du résultat. Ce résultat peut être d’obtenir une technologie au dépens de son partenaire, vendre un produit quitte à ce que celui-ci ne réponde pas à tous les critères normatifs, mettre 5 personnes à un poste sur une ligne de production…

Avec des approches aussi différentes, il ne faut pas s’étonner d’observer des conflits entre des partenaires chinois et étrangers, multinationales ou non avec le cas Danone/Wahaha, HP/Greatwall, Schneider/Chint… Développer, sécuriser et pérenniser des relations avec des partenaires en Chine nécessite de comprendre cet environnement qui peut d’ailleurs influencer toute personne vivant sur place, Chinois ou non.

Structurer et cadrer l’environnement

Un combat de boxe ne peut se dérouler sans les deux boxeurs sur le même ring. Il en va de même pour les relations avec des partenaires chinois. La présence des deux protagonistes sur le terrain est plus que nécessaire. Afin d’être présent, plusieurs solutions s’offrent au partenaire étranger : Implantation par la création d’une unité de production, d’un bureau d’achats… ou par l’externalisation d’une partie de ses activités auprès d’une société spécialisée qui sera mandatée.

Structurer son approche et l’environnement chinois passe également par une bonne préparation. Encore aujourd’hui, les industriels étrangers vont en Chine sans préparation, s’imaginant ainsi que le marché étant instable et imprévisible, il est illusoire de chercher à anticiper. Grossière erreur !

N’oublions pas que le business en Chine est bâti sur les préceptes de l’art de la guerre, recueil de stratégies militaires. Cette relation aux affaires peut se révéler très déroutante pour les Occidentaux qui connaissent de grandes difficultés à naviguer dans ce jeu de ruse sur le long terme.

Comme il est inconcevable de rentrer dans une arène sans connaître les règles et surtout sans s’être préalablement préparé, il en va de même pour développer des affaires en Chine. Cette préparation peut se présenter sous plusieurs formes comme une identification poussée et une qualification structurée en amont des potentielles entreprises avec lesquelles le partenaire étranger souhaite développer une relation d’affaires.

La prise d’informations sur le marché (les concurrents, les fournisseurs…) est un élément également indispensable à la bonne préparation des négociations, même si cela requiert d’y passer plus de temps qu’à l’accoutumé.

Un développement commercial en Chine doit également suivre le même raisonnement. Plutôt que de rentrer sur le marché chinois par la petite porte, en privilégiant un intermédiaire rencontré sur un salon, une connaissance indirecte ou encore en recherchant la personne idéale performante à tous les niveaux, il est, à contrario, fortement conseillé de mettre en place une équipe pluridisciplinaire composée de spécialistes maîtrisant un réel savoir-faire. Non seulement un tel système apportera de la stabilité et de la sécurité en ne misant pas tout sur une seule personne, mais il permettra de mieux cadrer et structurer les actions de développement par la mise en place de procédures de suivi et de contrôle.

Suivre au plus près

Dans un pays où il est extrêmement facile de trouver une information et son contraire en quelques minutes, l’information utile prend un tout autre sens. Les partenaires chinois connaissent très bien leur marché, leurs concurrents, les tendances…, même s’ils ne sont pas en mesure de le décrire précisément par des graphiques ou des courbes.

Cette prise d’informations à source multiple donne un avantage certain à celui qui sait l’analyser et en retirer la substantifique moelle et ainsi connaître son positionnement et initier le rapport de force. Or cette capacité est le plus souvent le fruit d’une grande expérience non seulement des affaires en Chine mais également des Chinois en tant qu’Etres humains, et reste aujourd’hui le privilège de quelques Chinois et encore moins d’Occidentaux.

Dans le cadre d’une Joint-Venture (société à capitaux mixtes entre des investisseurs étrangers et chinois), ce suivi de l’évolution du marché est essentiel. Dans ce modèle d’implantation, le partenaire étranger apporte la plupart du temps une nouvelle technologie. Celui-ci estime ainsi que le rapport de force est en sa faveur puisqu’il maîtrise le savoir-faire. Et il a raison… mais à court terme. Cette avance technologique sera en effet de courte durée puisque très rapidement, apparaitront sur le marché des évolutions et adaptations de ses produits ou de son savoir-faire. Le partenaire étranger, sans le savoir, deviendra donc inutile et perdra tout avantage et tout pouvoir sur le partenaire chinois. Le rapport de force s’inversera. Dans ce contexte, toute négociation sera une pure perte de temps et d’énergie puisque le partenaire aura perdu le contrôle total de la relation. A ce stade de la communication, la seule issue possible reste de faire appel à un tiers rompu à ce type de situation, qui fera le bilan des forces et faiblesses de chacun et permettra de trouver des solutions répondant aux attentes des deux parties.

La non prise de conscience du rapport de force existant continuellement entre les partenaires qu’ils soient client/fournisseurs, investisseurs dans une Joint-Venture, ou encore fournisseurs/distributeurs, est la source de la plupart des échecs des Occidentaux en Chine.

Garder le contrôle et faire pérenniser la relation avec le partenaire, tout en limitant les risques, requiert une équipe locale expérimentée sur laquelle il est possible de s’appuyer en toute confiance et qui est en mesure d’apporter une réelle expertise des pratiques du marché ainsi qu’une méthodologie, conditions sine qua none de la réussite sur le long terme en Chine.

 

Rédigé par l’équipe de VVR International

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