Se regrouper pour réussir à l’international

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L’avis de Camille Verchery patron de VVR International et spécialiste de la Chine.

Les spécialistes de l’export, les Ministres du Commerce extérieur, ont depuis longtemps fait entendre leurs messages : “partez chasser en meute” ou au choix, “naviguez en escadre”, et encore “utilisez le dispositif VIE mis à la disposition des entreprises pour les représenter sur le pays étranger de leur choix”.

 

Nul doute que les entreprises françaises entendent leurs conseils pour s’adonner à ce genre de chasse ou de navigation, mais il faut bien avouer que chasser en meute quand on est concurrent, ce n’est pas facile pour une entreprise française toujours inquiète de collaborer avec des confrères. Alors, comment faire ?

Que l’exportation collaborative ouvre la voie à la réussite, Camille Verchery en est convaincu mais il tient à bien définir le concept. L’objectif est de regrouper 2 ou 3 entreprises maximum qui s’adressent aux mêmes clients et au même niveau d’interlocuteurs. Si elles veulent réussir sur un pays, ces entreprises qui se regroupent vont avoir besoin d’être assistées. Il leur faut impérativement embaucher un développeur commercial qui les fera connaître sur le marché. Ce sera obligatoirement un « local », un Chinois en Chine, car il aura la culture et les réseaux nécessaires pour ne pas perdre de temps. Mais cela ne suffit pas. L’autre fonction nécessaire est celle de chef de produit ou responsable technique, directement en relation avec les entreprises
françaises.

Ce poste convient tout à fait à un profil « V.I.E. » qui sera le représentant idéal pour garantir la qualité des produits de ces entreprises, d’autant que le V.I.E. pour la Chine doit déjà se prévaloir de deux années d’expérience. L’ensemble doit être porté et animé par une société spécialisée qui coachera les entreprises en permanence et saura leur faire éviter des erreurs.

Le Made en France fonctionne
très bien en Chine

Il faut profiter de cette facilité. Aussi, VVR met en place ce type de groupements dans le luxe et va très vite appliquer le même concept pour les entreprises d’agroalimentaire. Dans les deux secteurs, c’est l’occasion de présenter une gamme plus complète donc plus attirante aux distributeurs. Autre avantage, le coût final est plus acceptable pour chaque entreprise, il peut être divisé par 2 ou 3. Car, le vrai frein c’est le coût de l’opération. En choisissant de se faire aider par un V.I.E., l’entreprise a tout à gagner et bénéficie ainsi du crédit impôt export qui soulage sa trésorerie. Se rappeler qu’on peut déduire non seulement les frais de voyage mais aussi le salaire du V.I.E., ce qui est particulièrement intéressant dans des villes comme Shanghai ou Pékin où les salaires sont élevés.

Dernière recommandation de Camille Verchery :

« Il faut savoir facilement s’associer et pouvoir aussi facilement se séparer ». C’est pourquoi, une alliance où chacun paye ce qu’il doit et a la possibilité de se retirer pour des raisons économiques sérieuses, est préférable au système du GIE. Pour un tel groupement, on a besoin d’une tierce personne qui se charge de la répartition des coûts et des gains pour chacun, dans le temps. La réussite dépendra du choix de ce coach/arbitre.

Auteur : Nicole Hoffmeister

“ En choisissant de se faire aider par un V.I.E, l’entreprise a tout à gagner et bénéficie ainsi du crédit impôt export qui soulage sa trésorerie. Se rappeler qu’on peut déduire non
seulement les frais de voyage mais aussi le salaire du V.I.E ”

CLASSE EXPORT Mai – Juin 2016 Le magazine francophone du commerce international

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